De Grens Die We Vroeger Bouwden, en Die We Nu Oversteken

Onze geschiedenis als vastgoedkantoor begint, in heel letterlijke zin, in een doos met oude foto’s — we hebben nog steeds de foto’s van de stand. Een witte boogconstructie, geschilderd om op marmer te lijken, met zuilen en zelfs een kleine balustrade, met daarboven met de hand geschilderd “Open Frontiers, Costa del Sol” rond een eveneens handgeschilderde wereldbol. We bouwden dat allemaal zelf, in Spanje, en lieten het vervolgens naar Londen verschepen voor één enkel evenement: Viva España, in Olympia, ergens rond het jaar 2000 of 2001.

Viva España was geen gewone vastgoedbeurs. Het was een volledige Spaanse belevenis onder één dak: flamenco, Spaanse producten, zelfs paardenshows, met vastgoed als slechts één onderdeel van een veel bredere viering van het land. Ik denk dat precies die combinatie de reden was waarom het zo goed werkte. Mensen kwamen niet binnen op zoek naar rekenbladen en plattegronden; ze kwamen al half verliefd op Spanje binnen, en wij hoefden hen alleen nog te tonen waar ze daarbij konden horen.

Het was, zonder twijfel, het best georganiseerde evenement waar we ooit aan hebben deelgenomen. En het werd het echte startpunt van ons succes: op dat ene evenement verkochten we 17 woningen, bijna allemaal in La Duquesa en de omgeving daarvan, waar we destijds ons kantoor hadden.

Ik herinner me nog hoe druk die stand was. Als ik nu naar de foto’s kijk, is er nauwelijks plaats om te staan — mensen verdrongen zich twee, drie rijen dik rond de vastgoedborden, iemand met een van onze gele folders in de hand, iemand anders met een “Viva”-draagtas over de schouder. We hadden geen groot bedrijf achter ons staan. We hadden een stand die we zelf gebouwd hadden, een handvol foto’s met handgeschreven etiketjes, en een oprechte overtuiging dat wat we aanboden — een leven aan de Costa del Sol — de moeite waard was om er grenzen voor over te steken.

Viva España was eenmalig. Wat erna kwam, was dat niet.

Jarenlang namen we daarna regelmatig deel aan Second Home, de vastgoedbeurs die door België en Nederland trok — Gent en Antwerpen, Utrecht en later Maastricht. Waar Viva España één spectaculaire week was geweest, werd Second Home iets vasters: een terugkerend ritme van beurzen, jaar na jaar, waar we Belgische en Nederlandse kopers ontmoetten die precies zochten wat we sinds het begin aanboden — een tweede verblijf, of een compleet nieuw leven, in de zon.

In 2013 namen we de beslissing om ermee te stoppen. Niet omdat de beurzen niet meer werkten. Gewoonweg had ons eigen prijssegment zich met de jaren verwijderd van wat het gemiddelde publiek van de beurs zocht. Second Home is, en was toen, een uitstekend evenement voor een heel breed publiek — het was op dat moment gewoon niet langer het juiste podium specifiek voor ons. Het voelde eerlijker om een stap terug te zetten dan te blijven exposeren voor een publiek waar we niet langer helemaal bij pasten.

Rond 2012 namen we ook deel aan A Place in the Sun Live, in het ExCeL-beurscentrum in Londen, als lid van de AIPP (Association of International Property Professionals). Dat was een compleet andere wereld dan die zelfgebouwde stand in Olympia tien jaar eerder: een grote, professionele, al lang bestaande beurs verbonden aan het bekende tv-programma van Channel 4, met een hele brancheorganisatie achter ons in plaats van een stand die we met onze eigen handen hadden gebouwd.

Beide ervaringen leerden ons hetzelfde, elk op hun eigen manier. Mensen worden eerst verliefd op een gevoel, pas daarna op een plattegrond — op Viva España konden flamenco, paardenshows en vastgoedfolders naast elkaar bestaan en samen op de een of andere manier meer betekenen dan vastgoed alleen. En bij A Place in the Sun leerden we datzelfde gevoel te laten landen op een compleet andere schaal, tussen tientallen andere kantoren die allemaal om de aandacht van dezelfde koper streden.

Jarenlang betekende een grens openen: een stand bouwen. Het betekende marmereffect-zuilen schilderen op multiplex, de hele constructie over zee laten verschepen, en er drie dagen lang achter staan in de hoop dat de juiste mensen zouden voorbijkomen. Het betekende jaar na jaar naar Gent rijden, naar Antwerpen, naar Utrecht, dezelfde panelen uitpakken en het gesprek helemaal opnieuw beginnen met een compleet nieuwe zaal vol vreemden. Wilde je een Belgisch gezin bereiken dat van Spanje droomde, of een Nederlands koppel dat een tweede verblijf overwoog, dan moest je fysiek naar hen toe, op een bepaald weekend, in een bepaalde stad.

Die strategie — waar de naam “Open Frontiers” in 1996 op gebouwd werd — werkte lange tijd. En toen namen internet en sociale media die strategie bijna volledig over, zonder dat iemand in onze sector goed besefte wanneer dat precies gebeurde.

De zaal vol vreemden waar we vroeger naartoe reisden om ze te ontmoeten, staat nu gewoon voortdurend online. Een gezin in Rotterdam dat aan Spanje denkt, hoeft niet meer te wachten tot de Second Home-beurs in maart naar Utrecht komt. Ze kunnen vanavond nog een video bekijken van een villa in Sotogrande, vanop hun sofa, in de tijd die het vroeger kostte om één enkel expositiepaneel uit te pakken.

Daarom lijkt het openen van een grens voor iemand vandaag minder op een handgeschilderd bord in Olympia, en meer op een telefooncamera die door de voordeur van een villa naar binnen wandelt. We maken nu video’s voor Instagram en YouTube, om precies dezelfde reden waarom we vroeger een stand bouwden en naar Londen vlogen: om iemand aan de andere kant van een grens zo duidelijk mogelijk te laten zien hoe het leven eruit zou zien als ze die grens overstaken.

Wat niet veranderd is, is het instinct erachter. Een video die door een keuken loopt met het ochtendlicht dat naar binnen valt, of een drone-opname die over de jachthaven zweeft, doet exact hetzelfde werk als flamenco en paardenshows destijds deden in Olympia: eerst het gevoel verkopen, en de details daarna laten volgen.

Wat wél veranderd is, is het bereik, en de snelheid. Een stand op een beurs bereikte de mensen die toevallig dat weekend voorbijliepen. Een video kan iemand bereiken in België, Nederland, het Verenigd Koninkrijk, of steeds vaker de Verenigde Staten, op elk moment van de dag, zonder dat een van ons ooit een vlucht hoeft te boeken. In die zin heeft het internet niet vervangen wat we op die beurzen deden — het is gewoon een veel grotere, veel snellere versie geworden van hetzelfde idee: een grens openen, en iemand tonen wat er aan de andere kant ligt.

Wil je zien hoe dat er vandaag uitziet, dan vind je onze vastgoed- en lifestylevideo’s op ons YouTube-kanaal, inclusief onze doorlopende property showcase-afspeellijst, of volg de dagelijkse gang van zaken op Instagram, waar we een intiemere, directere blik op het leven in Sotogrande delen naast de eigendommen zelf.

Het is een vreemd gevoel om nu naar die oude foto’s te kijken van een stand die we met onze eigen handen bouwden, en dan Instagram te openen op een telefoon die in je broekzak past. Maar het doel is sinds 1996 geen centimeter verschoven. We proberen nog steeds gewoon een grens te openen voor iemand, en te tonen wat hen aan de andere kant te wachten staat.