La Frontera Que Antes Construíamos, y la Que Cruzamos Hoy

Nuestra historia como agencia inmobiliaria empieza, en un sentido muy literal, en una caja de fotografías antiguas — todavía guardamos las fotos del stand. Una estructura blanca en forma de arco, pintada para parecer mármol, con columnas e incluso una pequeña balaustrada, coronada por un cartel pintado a mano con «Open Frontiers, Costa del Sol» alrededor de un globo terráqueo también pintado a mano. Construimos todo aquello nosotros mismos, en España, y luego lo enviamos a Londres para un único evento: Viva España, en Olympia, allá por el año 2000 o 2001.

Viva España no era una feria inmobiliaria al uso. Era una experiencia española completa bajo un mismo techo: flamenco, productos españoles, incluso espectáculos ecuestres, con el sector inmobiliario como una parte más de una celebración mucho más amplia del país. Creo que precisamente esa combinación es lo que hizo que funcionara tan bien. La gente no entraba buscando hojas de cálculo ni planos; entraba ya medio enamorada de España, y nosotros solo teníamos que mostrarle dónde podía pertenecer a ella.

Fue, sin lugar a dudas, el evento mejor organizado en el que hemos participado jamás. Y se convirtió en el verdadero punto de partida de nuestro éxito: en aquel único evento vendimos 17 propiedades, casi todas en La Duquesa y sus alrededores, donde entonces teníamos nuestra oficina.

Todavía recuerdo lo concurrido que estaba aquel stand. Al mirar hoy las fotografías, apenas queda espacio para moverse: la gente se apiñaba en dos o tres filas alrededor de los paneles con fotos de propiedades, alguien sosteniendo uno de nuestros folletos amarillos, otra persona con una bolsa de tela de «Viva» al hombro. No teníamos una gran empresa detrás. Teníamos un stand que habíamos construido con nuestras propias manos, un puñado de fotografías con etiquetas escritas a mano, y la convicción genuina de que lo que ofrecíamos —una vida en la Costa del Sol— merecía la pena cruzar fronteras para conseguirlo.

De una Gran Semana a Años de Rutina

Viva España fue un evento único. Lo que vino después, no.

Durante años, participamos regularmente en Second Home, la feria inmobiliaria que recorría Bélgica y los Países Bajos: Gante y Amberes, Utrecht y, más adelante, Maastricht. Si Viva España había sido una semana única y espectacular, Second Home se convirtió en algo más constante: un ritmo de ferias, año tras año, en las que conocíamos a compradores belgas y neerlandeses que buscaban exactamente lo que llevábamos ofreciendo desde el principio: una segunda residencia, o una vida completamente nueva, bajo el sol.

En 2013 tomamos la decisión de dejarlo. No fue porque las ferias hubieran dejado de funcionar. Simplemente, con el paso del tiempo, nuestro propio segmento de precios se había alejado de lo que buscaba el visitante medio de la feria. Second Home sigue siendo, y lo era entonces, un evento excelente para un público muy amplio; sencillamente, en ese momento, ya no era el escenario adecuado para nosotros en particular. Nos pareció más honesto dar un paso atrás que seguir exponiendo ante un público con el que ya no encajábamos del todo.

Hacia 2012, también participamos en A Place in the Sun Live, en el recinto ferial ExCeL de Londres, como miembros de la AIPP (Association of International Property Professionals). Era un mundo completamente distinto al de aquel stand artesanal en Olympia una década antes: una exposición grande, profesional y consolidada, vinculada al conocido programa de televisión de Channel 4, con toda una asociación sectorial detrás en lugar de un stand construido con nuestras propias manos.

Ambas experiencias nos enseñaron lo mismo, aunque de formas distintas. La gente se enamora primero de una sensación, y solo después de un plano; en Viva España, el flamenco, los espectáculos ecuestres y los folletos inmobiliarios convivían y, de algún modo, cobraban más sentido juntos que el sector inmobiliario por sí solo. Y en A Place in the Sun aprendimos a transmitir esa misma sensación a una escala completamente distinta, entre decenas de otras agencias que competían por la atención del mismo comprador.

Durante años, abrir una frontera significaba construir un stand. Significaba pintar aquellas columnas con efecto mármol sobre madera contrachapada, enviar toda la estructura al otro lado del mar, y quedarse detrás de ella durante tres días con la esperanza de que pasaran las personas adecuadas. Significaba conducir hasta Gante, hasta Amberes, hasta Utrecht, año tras año, desempaquetando los mismos paneles y volviendo a empezar la conversación con una sala completamente nueva llena de desconocidos. Si querías llegar a una familia belga que soñaba con España, o a una pareja neerlandesa que se planteaba una segunda vivienda, tenías que ir físicamente a donde estaban, un fin de semana concreto, en una ciudad concreta.

Esa estrategia —la que dio origen al nombre «Open Frontiers» en 1996— funcionó durante mucho tiempo. Y luego, casi sin que nadie en nuestro sector se diera del todo cuenta de cuándo ocurrió, internet y las redes sociales la sustituyeron casi por completo.

La sala llena de desconocidos a la que solíamos viajar para encontrarnos ahora está, sencillamente, en línea, todo el tiempo. Una familia en Róterdam que piensa en España ya no necesita esperar a que la feria Second Home llegue a Utrecht en marzo. Puede ver esta misma noche un vídeo de una villa en Sotogrande, desde su sofá, en el tiempo que antes tardábamos en desmontar un solo panel expositor.

Por eso, hoy, abrir la frontera para alguien se parece menos a un cartel pintado a mano en Olympia y más a la cámara de un teléfono recorriendo la entrada de una villa. Ahora hacemos vídeos para Instagram y YouTube por exactamente la misma razón por la que antes construíamos un stand y lo enviábamos a Londres: para que alguien al otro lado de una frontera pueda ver, con la mayor claridad posible, cómo sería su vida si la cruzara.

Lo que no ha cambiado es el instinto que hay detrás. Un vídeo que recorre una cocina bañada por la luz de la mañana, o una toma aérea que sobrevuela el puerto deportivo, cumple exactamente la misma función que antes cumplían el flamenco y los espectáculos ecuestres en Olympia: vender primero la sensación, y dejar que los detalles lleguen después.

Lo que sí ha cambiado es el alcance, y la velocidad. Un stand en una feria llegaba a las personas que, por casualidad, pasaban por delante aquel fin de semana. Un vídeo puede llegar a alguien en Bélgica, en los Países Bajos, en el Reino Unido o, cada vez más, en Estados Unidos, a cualquier hora, sin que ninguno de los dos tengamos que reservar un vuelo. En ese sentido, internet no ha sustituido lo que hacíamos en aquellas ferias: simplemente se ha convertido en una versión mucho más grande y mucho más rápida de la misma idea: abrir una frontera y mostrarle a alguien lo que hay al otro lado.

Si quieres ver cómo es eso hoy, puedes encontrar nuestros vídeos de propiedades y de estilo de vida en nuestro canal de YouTube, incluida nuestra lista de reproducción de presentación de propiedades, o seguir el día a día en Instagram, donde compartimos una mirada más cercana e inmediata a la vida en Sotogrande, junto con las propiedades en sí.

Resulta extraño mirar hoy aquellas fotografías antiguas de un stand que construimos con nuestras propias manos, y luego abrir Instagram en un teléfono que cabe en el bolsillo. Pero el objetivo no se ha movido ni un centímetro desde 1996. Seguimos, sencillamente, intentando abrir una frontera para alguien, y mostrarle lo que le espera al otro lado.